北京白癜风医院哪家正规 http://www.xftobacco.com/面对AI的汹涌浪潮，所有中小外贸企业都在关心一个问题：「AI+外贸」最终会形成的最大变体是什么？
十月底，阿里巴巴国际站全新升级了全流程AI，发布了4款AIAgent，核心是围绕外贸生意中，商家最关心的发品、接待、营销、风控四个外贸环节做了改进，实现了外贸经营的托管。
这反映了阿里国际数字商业集团在AI布局和落地上的迅速。在大模型浪潮之后，阿里海外迅速拉起一支AI队伍，分为ToB和ToC两个方向，分别由阿里巴巴国际站总裁张阔和阿里海外aibusiness负责人张凯夫负责。
对于阿里B端海外电商要怎么做AI、以及如何做到一款真正能帮人做生意的AI，阿里巴巴国际站总裁张阔对极客公园分享了他的思考。
在他看来，当前市面上大部分的AI产品，还只是一系列提效的小工具，停留在帮人做一些重复性的琐碎工作、提升某个单点环节的效率。而阿里国际站此次则将AI升级为了助手，它能够实现更一站式的托管和提效。
阿里国际站成立于年，是阿里巴巴集团的第一个业务板块。它伴随着中国外贸需求的崛起，早期产品就像「天不落幕的广交会」，核心是在信息层面，将中国外贸商家连接给全球采购客户。年开始，阿里国际站开始深入交易层面，推出全球金流、物流等履约服务，向一个交易平台转变。
张阔正是在此时加入国际站、并推动了这次业务转型。在此之前，他在淘宝负责开放平台，也参与了淘宝从线上网站向交易平台的转变。国际站在转型之后，业务价值大增，目前平台交易额较当时有倍以上增长。
在张阔看来，AI会是一次更大的增长机会。除了线上交易外，目前外贸交易的线下环节，比如交钱易货、寻找供应商等，都能通过AI继续线上化。他认为，阿里国际只实现了AI时代BB生意形态的10%。这个5年历史的业务，正加速扑进新的技术浪潮中。
在与极客公园录制的一期播客中，张阔聊到了AI时代电商的布局和打法、国际站的历史和关键转型、海外政策变化和结构性机会、以及中国外贸商家的新机遇等。以下是访谈实录：
阿里国际站总裁张阔｜图片来源：阿里国际站
BB电商痛点更多，用AI来改造的意愿更急迫
极客公园：0年底大模型浪潮出现的时候，你当时感受怎么样？你怎么思考AI对电商业务的改变？
张阔：我们思考AI大模型本身，它像是一个搜索的生意、还是更像是个云的生意？
搜索本身就是一种应用，只需要一家就足够了、占据90%以上的市场份额，剩下都是长尾的。而云就不会只有一家，会非常多，且各自提供的服务不一样、成本会越来越低。我们去看大模型，可能更像是云的生意。
随着成本的不断降低，云服务本身不是终点，云上应用提供的价值才是终点。如果没有上面的应用，其实云本身也没有意义。所以我们结合自身特点，肯定是要开发应用。
AI应用与传统应用相比，有哪些差别？我们觉得有三个方面，第一是对数据本身的理解和使用。第二是交互模式，与以往不同、更加简单。第三是商业模式本身，AI会极大地影响未来的商业模式。
极客公园：对于数据的理解和使用，具体是指什么？
张阔：可以从买卖两端来看。买家侧，最早所有的平台，其实本质上都是搜索引擎。从一个标题开始，在标题下罗列一堆商品或店铺列表，然后将用户需求分发给各个商品和商家，最后在私域中完成交易。这是互联网购物最初的范式。
现在至少有一个变化是买家的需求。很多买家进入平台时，其实并不清楚自己的需求是什么。比如一个BB的买家，它可能是一家创业公司，有一个创业的想法，但并不确定要做什么。他可能想买一台机械自己用、或专门售卖跟圣诞相关的商品，接着它有预算和利润的考虑等，用原有的搜索引擎模式，至少没法在一个平台里完成这些。
现在，我们基于对买家信息的进一步理解，以及对全网数据的整理、蒸馏和重新训练，可以帮助它找到真正的灵感是什么，以及对应的供应商和履约方式。
另外商家侧，机器了解所有外部每时每刻的供需，基于这些供需写的商品描述，肯定比买家自己写的长篇大论要强。最终能提高整体的搜索、推荐效率。所以这是基于对数据的理解、以及新的交互范式提供的新产品。
极客公园：电商的核心是搜推广，所以你们改的第一步是搜索？AI最能解决这件事？
张阔：肯定先改变它，因为这是平台的起点。只不过不同的搜索引擎，切入点或解决问题的方向不同。原来的搜索引擎是快速给用户一个反馈，把全网信息整合，然后基于PageRank（页面排名）给出万个回复。
但今天，比如你要搜Forklift（叉车），不再是立刻给你一串商品的模式了。它可能先给你一些商品推荐，然后进一步问你的实际需求，比如你需要的叉车容量是多少？需要几吨的？什么能源类型？是站着操作还是坐着操作？你的大概预算是多少？想在什么时间拿到这个产品？基于所有这些需求，它会为你生成一份推荐的产品和商家列表。
你在这个列表上选出几个感兴趣的对象，我们会帮你把比较这件事做完，直接生成RFQ（询价单）、跟商家沟通。到这一步，商家拿到的信息，就已经是层层过滤的、接近真实的买家需求。这对双方都是一个效率更大的事情。
极客公园：在匹配效率、搜索效率上，AI能提升多少？
张阔：首先，我们根据平台的搜索数据和买家需求，为商家重写商品详情，流量就会好一些。目前优化了多万件商品，支付转化率提升了50%。
其次，我们把搜索功能推全到整个海外用户，从搜索到询盘回复的转化率提升了30%~40%。这也是一个显性的、肉眼可见的变化。
极客公园：在搜索这件事情上，为什么我们现在看到的国内电商平台改得不多？
张阔：BC跟BB也不一样，BC也许现在这个体验，就是最好的体验。
如果让你多轮交互找到一个最好的商品，这件事本身你也要花一些精力，但如果关键词一堆，你挨个逛，这也是一种体验。因为你的商品足够丰富，而且消费者大概想要什么东西，它自己就能想象出来。
BB的考虑的因素会更多，它下一个决策的金额更大、商品更复杂。如果有一种新的交互方式，能够把它原来需要下沉到跟各个商家去聊的问题，在前期就解决了，这对它来讲就是一个好的体验。那如果是一堆现货放在一起，你就是把它做一个排序，你去体验购买、然后结束了，也许那就是一个更好的选择。
我觉得不一定说有了AI，所有范式都要改写。我觉得这也是不对的。
极客公园：BB可能比BC，在搜索上改变的意愿更大？
张阔：因为它的痛点更明显，这个事就是必须要解决的问题。
极客公园：你谈了很多搜索的改变，那广告和推荐有什么改变？
张阔：推荐跟搜索差不太多。广告侧，就是要改变商家从选关键词开始、进行互联网广告的投放过程，因为那确实是过去范式，没有什么道理。你让销售找到客户说，要买这一页A4纸的关键词，可能不是双方想要的。而且人群差异非常大，不同的人的关键词都不同。最终一定是商家在投放时定好预算、ROI，剩下的都由机器完成。
极客公园：它会比专业的投手要做得更好吗？
张阔：第一，它至少让新投手们更加接近专业的投手。第二，它会简化大量的人来操作盯盘。今天看到的所有数据，它的转化、ROI都比人好。因为不同的行业之间差异比较大，所以不是一个统一数字。
极客公园：你们在商家侧拎的AI场景有四个，发品、广告、沟通、风控，后两者怎么做？
张阔：沟通上可以用Copilot润色你所有沟通内容，或者你晚上打开Autopilot自动巡航，早上起来你就看见有很多东西已经聊完了。这个产品帮助买卖询盘的总量至少是万以上。
风控上，每年各个国家都有不同的规则，你发布商品的时候显示侵权，其实是你对规则不知情、经常有商家抱怨和投诉（店铺）分被扣完了，这些信息其实可以通过大模型更早给你预警。
极客公园：总体上是用AI简化商家操作门槛、提高效率，之前跨境电商流行的半托管和全托管模式也是这样。最终AI会不会变成一站式托管，形成全新的商业模式？
张阔：因为我们今天讲的是上半程，就是你要定义发布和营销的产品、让买家来了接好这个询盘，更多的是通过数字化完成的。但下半程，会涉及到跟很多外部金融机构、物流承运商等等打交道，才能完成物理世界的最终履约。我们也有半托管的服务，帮助商家解决这些问题。最终上下半程合在一起，才能帮卖家降低门槛。
在BB领域，我觉得我们不可能帮助商家去代操所有这些事情。尤其涉及到订单贸易，因为卖家这个产品可能在做的时候是不存在的，不是一个现货放在仓库里面、我就把你运出去这个状态。所以商家最重要的是要掌握经营主动权。
极客公园：在海外电商公司里，你们在AI的布局跑得比较快，为什么可以这么快？AI会成为海外电商业务竞争的关键吗？
张阔：快慢从时间上讲，不是最核心的问题。最核心还是你找的这个问题对不对，以及用这个产品、技术是不是能解决这个问题。如果你能解决这个问题、PMF找对了，市场推进的速度就很快。接着客户可以给你更多的反馈，让你产品迭代速度进一步加强。
我觉得对于核心问题是什么，我们想的比较清楚。比如我自己可能一年见上百个客户，很了解大家深恶痛绝的问题。另外，我们本来就是全球化生意，我自己可能一半时间在国外，跟硅谷有很多交流。我见过大家怎么解决业务问题、最好的产品和体验是什么样的，它们已经在市场上验证过了，所以我们也不用走很多弯路。
国际站的转型：让全球贸易也能变得跟网购一样简单
极客公园：国际站诞生于年、是阿里的第一个业务，那时候中国的外贸需求是怎样的？为什么会诞生国际站？
张阔：外贸存在非常多年了，年现在看来是一个关键拐点。那一年，民营企业出口占中国出口总额的1%。而今年民营企业出口占中国出口的64%，过去这些年间有很多东西在驱动变化。
比如数字化，年互联网方兴未艾，你想找到中国的东西几乎就没有。马老师最早创业，从中国黄页开始，后面一步一步做到alibaba.
