大脑。它是你身体每一个过程的控制中心，每天都有很多事情要做(比如让你活着)，它必须依赖捷径——记住、解决问题，以及——我们今天所说的-做决定。
因此，就消费者做出购买决定而言，了解这些捷径可以帮助您了解、预测和利用他们的行为对您有利。不，您不想恶意操纵您的潜在客户和客户。但是，是的，有一些方法可以影响他们的行为——他们会很高兴他们采取的行动。
在本文中，您将学习可以在营销中利用并影响潜在客户的购买决定的七项心理学原则。
目录
什么是营销心理学？
如何负责任地使用营销心理学
承诺和一致性偏差
锚定偏差
选择的悖论
单纯的曝光效果
互惠效应
社会证明
皮格马利翁效应
一、什么是营销心理学?
营销心理学是将您的内容、沟通和策略与许多可预测的、通常是潜意识的、通过实验和研究确定的人类行为模式相结合的实践。这些常见的行为源于启发式——大脑在一天执行数千次任务时所采用的捷径，例如理解信息、做出决定和解决问题。
有几种使用营销心理学的方法，包括：
通过使用情感触发词与您的听众产生共鸣。
将心理学原理应用于文案。
根据人们对它们的看法来选择网站颜色。
无论如何，我们的想法不是改变观众的思维方式。这些模式在我们的大脑中根深蒂固!这是改变你的内容和方法以符合他们的思维方式。
二、如何负责任地使用营销心理学
我不是想粉饰事情。这些“捷径”也被称为认知偏差、思维陷阱或认知扭曲。这让我想到了一个关键点：营销心理学背后的理念不是剥削、操纵或欺骗。所以如果你想用消费心理去争取更多的客户，记住这几点：
一定要确保他们选择你的决定对他们来说确实是最好的。赢得不适合您业务的客户是双输的。
不要使用这些策略来做出你无法兑现的承诺或代表比你拥有更多的能力。
务必将您的业务目标与潜在买家的目标保持一致，以实现双赢。并使用数据来衡量您的营销心理学策略的有效性。
不要忘记你也是人和消费者。谨防其他从事操纵营销心理学的企业。
三、影响购买决策的7种营销心理学策略和示例
对于这七种策略中的每一种，我将解释每一种是什么，提供一些简单的示例，然后提供可以将它们应用到营销策略中的具体方法——无论是用于您的网站、产品页面、登录页面等等。
1.承诺和一致性偏差
承诺和一致性偏差表明我们倾向于按照我们以前的行为和表达方式行事。
这种现象有一些表现形式可以对您的营销有利。
①创建潜在客户培养漏斗
一旦我们注意到一个小要求，我们就更有可能遵守随后的类似要求。这就是营销漏斗背后的概念!漏斗的顶部是对您的受众的小请求，随着潜在客户向下移动到底部，这些请求逐渐变大。
例如，您要求读者阅读您的内容，然后要求他们提供电子邮件以换取免费指南，然后要求他们参加活动或网络研讨会，然后邀请他们免费试用或咨询。
由于您的受众下意识地倾向于保持他们的行为一致，他们更有可能继续追求和参与他们最初开始的业务的内容和优惠。另外，与他们的第一个动作(阅读博客文章)相比，免费试用是一个很大的飞跃，但与之前的动作(参加网络研讨会)相比，它并没有那么激烈。
②有任务的进度标记
承诺偏差的另一种形式是沉没成本谬误——一旦我们投入时间和/或金钱，就需要坚持下去。例如，Yelp允许您在不创建帐户的情况下起草评论。当你开始写作时，Yelp会使用一些有趣的提示，比如“别让我们悬而未决——你还有什么?”鼓励您完成审核。
然后，一旦您完成评论，他们会要求您创建一个帐户，否则您将无法发布您的评论。
现在您不必创建帐户并发布评论，但很可能您已经付出了努力来编写它，因此您希望让您花费的时间值得。你现在不会放弃这个过程，是吗?
③将您的内容分解为可消化的花絮
您还可以利用承诺和一致性偏见来增加对您的内容的参与度——尤其是超过5.字的长篇内容。与其只是要求您的听众承诺阅读他们还不知道值得花时间阅读的文章，不如以零食形式呈现。
咬：没有细节的小信息。
小吃：咬合。观众想要更多信息，但不想要细节。
膳食：大量信息，充满细节和详尽的解释。
以EliteContentMarketer对Grammarly的广泛评论为例。与其要求读者承诺阅读整篇文章，不如先从一口和点心开始。咬伤是总体判断。零食是产品优缺点的直观体现。然后这顿饭是详细的审查。
如果读者一开始就接触到更小、更易消化的信息，他们将更有可能执行更大的请求：阅读全文。如果他们选择不阅读，他们至少可以在顶部获得关键外卖，并从内容中获得价值。
④说出听众的自我认知
我非常怀疑这是故意这样做的，但下面的号召性用语按钮是文案写作中CC偏见的一个很好的例子。如果有人在这个网站上，那是因为他们关心他们的宠物。根据这个弹窗，不注册与这种自我认知不一致。
2.锚定偏差
锚定偏差是个人倾向于将提供给他们的第一条信息用作做出后续决定的基准(或锚定)。可以想象，这种策略对于定价特别有用。
以下是锚定的一些类型和示例：
①表示降价
买家不仅将其视为讨价还价，而且较高的起价往往会传达出该商品价值较高的信息。注意我说的“趋向”。每个企业都有独特的受众，他们对价格有独特的看法。确保您了解定价变化如何影响您的产品在客户眼中的感知质量。
②显示节省的金额
许多SaaS和订阅公司提供比每月订阅更便宜的年度计划，如下例中的Zoom所示。另一种显示方式是显示按月计划的月费率，然后显示年度计划的降低月费率。但是，如果差异不是那么显着，那么显示一年中的总节省可能更值得您花时间。
3.选择的悖论
假设你在超市，你想买些茶。当您接近过道时，包装的彩虹看起来很棒。但是当你开始浏览时，你开始感觉不太好。有红茶。绿茶。白色的。红色的。普通茶、无咖啡因或草药。水果茶。辛格尔斯。散叶。益生菌。增强睡眠。记忆力提升。这仅适用于一个品牌。不知所措，你完全中止了任务。
这就是选择的悖论!
选择悖论表明，随着可供选择的选项数量增加，我们对做出决定的压力越大，我们就越有可能根本不做决定。我们也更有可能怀疑我们做出的决定是否正确。这里有一些方法可以为您的听众消除分析瘫痪。
①尽量减少品种和选择
在SheenaIyengar的一项实验中，当一家超市提供六种类型的果酱可供品尝时，它吸引了40%的购物者，其中30%的人购买了果酱。但当这种情况重复使用24种果酱时，它吸引了60%的购物者，结果只有3%的购买。如果您想提高转化率，请考虑减少受众可用的选项。可能会出售选定数量的产品，或者将您的五个定价包减少到三个。
②限制主导航菜单中的项目数量
虽然营销的很大一部分是违背规范以便您可以脱颖而出，但仍有许多领域可能对您不利。例如，您可能会看到竞争对手在其网站的导航栏中只有五个项目。所以也许你想在你的里面有10个这样潜在客户可以看到你有更多的东西可以提供。事实是，网站的导航栏中应该只有3-6项。
可供选择的选项太多，访问者对要做什么或去哪里感到困惑。通过缩小这些菜单选项(甚至是主页上的其他点击选项)，您可以将他们从这些不必要的决定中解脱出来，这样他们就可以在他们深入您的网站时做出更重要的决定。
该网站可以受益于将其网站标题中的菜单与下拉菜单合并。
③每个着陆页只有一个CTA
你已经听过一千遍了，但它值得重复。您应该为每种产品或产品提供一个独特的着陆页，每个着陆页都有一个明确的号召性用语。多个选项会分散您的潜在客户对您希望他们采取的行动的注意力，可能会降低用户体验的凝聚力，并可能导致转换损失。当您投放付费广告时，您不能浪费您的广告支出。
④也删除导航、社交按钮和页脚
因此，也许您已经从希望用户立即购买的页面中删除了电子邮件注册按钮。但是还有其他不那么突出的点击页面的选项吗?底部是否有大量链接页脚?链接到您的个人资料或允许访问者分享的社交媒体图标呢?在VWO的一个案例研究中，他们能够通过消除导航菜单将转化率提高%。
4.社会证明
作者RobertCialdini在他的《影响力》一书中提出，社会证明表明，在我们不知道“适当”行为的新情况下，我们倾向于跟随他人。这是我们确保我们感到安全、喜欢和/或被接受的方式。
这在营销中意味着什么?推荐书。评论。和更多。以下是您可以使用社交证明来影响买家行为的几种方法。
①有一个有组织的推荐页面
创建一个专门的推荐页面，以便潜在客户可以看到像他们一样的其他人，从您的解决方案中受益。例如，下面是LOCALiQ网站上的推荐页面。请注意，您可以按行业或提供的服务进行过滤——这是理想的选择。
②用推荐来装饰您的网站……
不要只为您的推荐页面保留这些。将它们也包含在您的登录页面和主页中-理想情况下带有头像以增加可信度。
③…还有你的广告
推荐和评论也可以制作引人注目的广告文案。在下面的广告中，副本是广告的广告素材。
您可以使用我们的推荐广告示例来获取灵感和想法。
④突出流行品牌的代言
您可能还想包含使用您产品的任何大牌或品牌的徽标，或者在下面的示例中，面孔(当然，在他们的许可下)。
另一个类似的选择是列出以您的产品为特色的主要媒体。看到这些为您的业务背书的熟悉面孔和名字有助于潜在客户对您交付成果感到自信和安全。
⑤包括批准印章
如果您有合作伙伴关系、奖励或其他信任信号来证明您的可信度，请也添加这些!
⑥使用这些数字来获得更多订阅者
您并不总是需要一个显眼的名字来建立信任并获得您的报价的注册。还有“大众智慧”的方法，你可以吹嘘一大群人正在使用你的产品或资源。
5.互惠效应
两个错误不代表正确，但感觉肯定是对的……我是对的吗?互惠是我们人类对具有相似性质的手势做出反应的倾向，这当然也适用于积极的行为。
以下是营销中的积极互惠。
①提供卓越的客户服务
是的，主动征求评论很重要，但如果您专注于为客户提供出色的体验，您可以打赌您会有机地收集它们。尽管为他们提供服务是“你的工作”，他们的工作是为你付钱，但你为满足他们的需求而付出的额外努力会激发他们为给你写评论而付出的额外努力——甚至是通过他们购物车中的一些额外的东西或按他们的顺序。
②提供免费(有价值的)信息和教育
简而言之，这就是内容营销和SEO。不，您的读者不会通过向您提供免费教育来回报您，但是假设他们正在您的公司和竞争对手之间做出决定，并且你们俩都有很好的评论。您认为他们会更倾向于选择哪家公司?一直慷慨提供资源的那个……还是只有社会证明的那个?
LOCALiQ的营销实验室是当地企业主和营销人员的免费学习中心。
我们不要忘记，谷歌会回报排名更高的优质内容。
③提供免费工具和试用
在B2BSaaS行业，互惠的一个很好的例子是提供免费试用您的软件或免费工具。当然，WordStream有他们的免费GoogleAdsPerformanceGrader，它可以在几分钟内为您执行超过40小时的审核工作。同样，如果归结为在一个机构和另一个机构之间做出决定，买家可能更倾向于用他们的业务回报您的免费和有价值的产品。
6.单纯的曝光效果
社会心理学家RobertZajonc在年代进行了几项实验，发现“一个人仅仅反复接触刺激就是增强他对刺激态度的充分条件。”
换句话说，熟悉会导致偏好，即使在潜意识层面也是如此。
展示广告通常被认为是一种无效的广告类型，因为它们的点击率非常低，但这不是它们的重点。展示广告可以让您的业务曝光。只是曝光!
对您的业务的曝光率越高，您的受众就越熟悉它，并且越熟悉它，他们就会越信任、参与并更喜欢它而不是竞争对手。将此与您为自己赢得一些忠实客户的承诺和一致性效果相结合。
这就是品牌知名度如此重要的原因。事实上，展示广告可以提高您所有其他广告和活动的点击率和转化率。因此，浏览型转化指标。
④使用重定向广告提高点击率
但是所有展示广告的点击率并不低。事实上，重定向广告的点击率是普通展示广告的2-3倍。请注意您的广告频率，
但请注意您的频率，因为如果您的广告一直积极